Содержание:

Скимминг и ценообразование на проникновение

Проникновение и скимминг – это две обширные стратегии формирования стоимости, обычно используемые компаниями при открытии новых магазинов или запуске новых продуктов. Скимминг, где вы продаете продукт по высокой цене, чтобы максимизировать прибыль у нетерпеливых покупателей, действительно дает некоторые преимущества. Однако для некоторых компаний стратегия на проникновение является более предпочтительным подходом, поскольку позволяет привлечь и удержать каждого потребителя.

Ценообразование на проникновение

Сумма, взимаемая за товары и услуги, устанавливается искусственно низкой, чтобы быстро получить долю на рынке. Как только цель будет достигнута, стоимость поднимется. Подход использовался France Telecom и Sky TV. В свое время эти компании были вынуждены идти на большие жертвы. Они предлагают бесплатные телефоны или спутниковые тарелки по льготным ценам, чтобы заставить людей купить у них хоть что-то.
Рис. 1. Методы установления цен на продукцию
Рис. 1. Методы установления цен на продукцию

Скимминг

Подход, при котором производитель устанавливает высокую стоимость нового высококачественного продукта (дорогого парфюма) или уникально отличающегося технического товара (единственного в своем роде программного обеспечения или очень продвинутого компьютера). Его цель – получить максимальный доход от рынка до появления товаров-аналогов. После получения ожидаемой прибыли, чтобы привлечь бюджетных клиентов, стоимость предлагаемой продукции резко снижается. Это также наносит удар по продажам конкурентов.

Какой подход лучше?

Если основной целью бизнеса и маркетинга является рост клиентской базы и доходов, то стратегия на проникновение – это путь. Вы предлагаете относительно низкую начальную цену, которая привлекает клиентов или переманивает их от более дорогих конкурентов. Чем больше спрос на ваш продукт или услугу и чем больше разница в ценах, тем больше влияние этой стратегии на привлечение покупателей. Предлагая низкую стоимость и генерируя большой объем продаж, вы можете позволить себе закупать большое количество продукции у поставщиков. Это приводит к массовым скидкам и снижению затрат на единицу, что позволяет получать прибыль даже при низкой цене товара. Мало того, что привлекается больше потенциальных потребителей, в целом с ценой проникновения вы можете обратиться к более широкому рынку, чем со стоимостью скимминга. Снижение цены обычно означает, что ваши первоначальные клиенты были богаты или входят в число тех немногих, у которых должны быть новые продукты. С формированием стоимости по методу проникновения вы обращаетесь к более широкому демографическому аудиту. Более широкая и разнообразная аудитория повышает ваш потенциал для будущей стабильности.
Важно! Цены на проникновение часто используют агрессивные компании. Если выйти на рынок после конкурентов, этот метод может позволить украсть клиентов и получить мгновенную прибыль.

Плавающий метод

С помощью плавающей стратегии устанавливается базовая свободно конвертируемая валюта (СКВ) - возьмем евро, и цена для этой базовой валюты (предположим, 20 €). Если продукт покупается в СКВ, отличной от базовой, цена конвертируется на основе текущего обменного курса. Стоимость в других валютах может меняться ежедневно, отталкиваясь от обменного курса. Вы всегда будете получать такую же сумму денег за продукт, независимо от того, какая валюта и обменный курс.
Рис. 2. Модели ценообразования в маркетинге
Рис. 2. Модели ценообразования в маркетинге
Рассмотрим конкретную ситуацию. Базовая СКВ – евро, а стоимость предлагаемого продукта – 20 евро. Клиент в США покупает продукт за 28,37 долларов на основе текущего обменного курса. На следующий день цена в долларах США за товар составляет 27,56 долларов, исходя из обменного курса этого дня, но вы всегда получаете платеж в размере 20 €. Особенности:
  • Независимо от валюты, все цены по отношению к базовой равны.
  • Доход остается стабильным.
  • Относительно высокая стоимость товаров.
  • Если потребители платят в валюте, отличной от базовой, цена конвертируется.

Фиксированный метод

С помощью фиксированного способа вы устанавливаете базовую СКВ (предположим тот же евро), стоимость для нее (20 €), а также уникальные цены для одной или нескольких дополнительных валют. Независимо от того, какой обменный курс относительно к базовой СКВ, стоимость в других валютах не изменяется. Валюты без фиксированной цены будут оцениваться по плавающему методу. Рассмотрим конкретную ситуацию под этот случай. Базовой валютой является евро, и установлена стоимость в 20 евро, 25 долларов США, 4 000 японских иен и 200 китайских юаней. Независимо от обменного курса, цены на остальные валюты останутся неизменными. Особенности:
  • Стоимость более “лояльная”.
  • Доход меняется в зависимости от обменного курса.
Выбор эффективной стратегии формирования стоимости продукта или услуги вашего бизнеса может означать разницу между прибыльным, успешным бизнесом и тем, который не может приносить прибыль. Чтобы сделать правильный выбор, необходимо оценить каждую из стратегий, сравнить его с бизнесом и отраслью, и, конечно, подумать о целевой аудитории. Метод внедрения своей продукции на рынок со временем можно изменить – когда будет больше известно о клиентах и конкурентах. Еще больше примеров по теме методов ценообразования смотрите в предложенном ниже видео.