Мерчандайзинг как основа стандартов розничной торговли

Польза инструмента
Многие по-разному произносят это слово. Хотя как правильно — мерчендайзинг или мерчандайзинг— на самом деле не так важно. Главное — это польза от инструмента. Можно накупить учебников, пройти профессиональное обучение, но достаточно будет соблюдать несколько правил.
Любой маркетинг нацелен на то, чтобы увеличить лояльность и стимуляцию потребителя к приобретению того или иного товара/услуги. От чего зависят эти критерии:
- 40 процентов — от основных характеристик товара (стоимость, качество, свойства и подобное).
- 60 процентов — привлекательность и популярность марки производителя.
Можно убедить приобрести из 3 человек как минимум 2, только отталкиваясь от сервиса и корпоративного мерчандайзинга. Но важно это сделать так, чтобы человек ощущал, что он самостоятельно принял решение о покупке, а не под чужим воздействием. Чтобы реклама в торговом зале не казалась навязчивой, она должна быть направлена на 5 разных потоков восприятия:
- зрение;
- слух;
- тактильный контакт;
- вкус;
- обоняние.
Список составлен по приоритетности. Значит, в первую очередь надо уделить внимание именно визуальному ощущению клиента.

Иногда главной ошибкой продавцов становится устойчивое мнение «я так вижу». Они отталкиваются от личной точки зрения, представляя себя на месте покупателей. С одной стороны, они выстраивают свой товар как можно удобней покупателю. А с другой стороны, их мерчандайзинг открыто выглядит как «запудривание». Что, в конце концов, не даёт никакого выхлопа, более того, может только снизить продажи.
Необходимо следовать определённым стандартам мерчандайзинга и пользоваться наборами инструментов, даже если кажется, что они бесполезны и неверны. Здесь нельзя отталкиваться только от личного мнения. Также учитывается и направление бизнеса. Одни и те же приёмы не подойдут одновременно для магазинов одежды/обуви или продуктовых магазинов.
Основы и правила мерчандайзинга
Начинать необходимо с карты передвижения клиента по торговой точке. Этот проект требует тщательного изучения и анализа поведения клиента, пока он находится на предприятии. Отмечать надо не только к каким товарам подходят сначала, а к каким потом, но и среднее время, которое уходит у потенциального покупателя на чек-поинты (контрольные точки). Карта поможет выделить основные потребности целевой аудитории и составить дальнейшую планограмму продаж. Сама стратегия состоит из разных блоков:
- Выкладка и расположение.
- Оформление рекламы и витрин.
- Регулировка стоимости и постановка ценников.
Расположение товаров

Самый главный мерчендайзинговый инструмент манипуляции продаж — не товар, а именно его расположение в магазине. В NMT мерчандайзинге существует такой закон, как «золотой треугольник». Его суть в том, что наиболее востребованный продукт рекомендуется расположить в дальнем углу от выхода и кассы.
В пример можно поставить большие гипермаркеты. Практически каждый второй покупатель идёт в магазин самообслуживания с целью приобрести хлеб, поэтому обычно этот товар располагают как можно дальше. К тому же дорогу к кассе тоже стараются отдалить, чтобы клиент прошёл по максимуму прилавков.
Существует и обратная сторона вроде бы эффективного метода. Не все покупатели готовы долго искать нужный им продукт, поэтому просто развернутся и уйдут к конкурентам. В таком случае рекомендуется создать систему навигации по магазину либо установить рекламные макеты/манекены или дополнительные стойки с продукцией. Тогда покупатель точно будет знать, что в данном маркете он точно сможет найти то, что ему нужно, просто надо проявить терпение.
Ещё важно понимать, что такое мёртвые зоны. Когда человек входит в помещение, он не обращает внимания на первоначальное пространство по бокам. И в первые несколько шагов до шкафчиков клиент находится в некой «прострации». Это и называется мёртвыми зонами, на них нельзя возлагать больших надежд.
После вышеуказанных зон лучше всего разместить недорогие товары импульсного характера. Когда человек берёт первый продукт, у него включается режим «активных покупок». В итоге нужно только возбудить это желание популярным товаром, но не первой необходимости, чтобы он не выполнил основную свою цель. Далее, должны идти менее популярные продукты, но более дорогие и выгодные для предприятия. До кассы идти ему будет ещё далеко, а интерес к «шопингу» уже разгорится.

Ещё один важный факт о входе в магазин — справа или слева делать мерчандайзинговый акцент. По статистике в мире преобладают правши. Именно от этого отталкиваются многие жизненные аспекты. Например, дорожное движение в Российской Федерации правостороннее. Также правши инстинктивно сначала поворачивают голову направо и двигаются против часовой стрелки, лишь потом подключаются осознанные движения. Это следует учитывать и не оставлять без внимания. Данные правила относятся к визитному мерчандайзингу.
Перед глазами
Если человек ни на что не отвлекается, он инстинктивно смотрит вперёд. Конкретнее, его взгляд находится на 15 градусов ниже уровня глаз, так как с детства каждого человека учат смотреть, куда он идёт. Этот фактор тоже необходимо правильно использовать в продажах. На что можно обратить внимание клиента:
- Маржинальные товары с повышенной популярностью.
- Товары, которые необходимо продать в первую очередь. Например, у которых подходит срок годности.
- На новое поступление или акционные товары.

Здесь также имеются мёртвые зоны, которые не попадают в поле зрения покупателя. Это от 2 метров над полом и менее 70 см снизу. При этом нижняя зона самая неактуальная для клиента, так как ему придётся не просто выполнить движения головы и рук, но и полностью наклониться/сесть, что для некоторых затруднительно или просто-напросто лень.
Чтобы выявить каков идеальный уровень стационарных прилавков, надо провести анализ среднего роста покупателей. С учётом полученных данных продукты располагаются по типу клиента. Например, снизу — сладкое для детей, в середине — для женщин всех возрастов, сверху — для мужчин.
Акцент на продукте
Иногда бывает, что вроде выбрана правильная расстановка, покупатель уделил время и прогулялся по всему магазину, осмотрел товары, но ничего не «зацепило» и ушёл к конкурентам. Возможно, для клиента на самом деле нет нужного товара, но в большинстве случаев это означает неумение технически преподнести продукт. Несколько советов:

- Соорудить ДМП (дополнительное место продажи) «башню». Своим массивным видом она создаст иллюзию популярности товара и вызовет в покупателе «стадное» чувство. Здесь есть и свой небольшой аспект — убрать несколько единиц, так как цельная композиция будет отпугивать. Её не захотят нарушать и может возникнуть мнение о том, что данный товар не пользуется спросом.
- Выделить световыми эффектами приоритетные витрины. Например, над выгодным (для магазина) товаром можно установить отдельный светильник настенный, потолочный или даже двойное освещение.
- Дорогостоящую SKU (отдельная единица) рекомендуется выставить в оригинальном оформлении. Привлекательный вид должен сыграть функцию «прикрытия» высокой стоимости.
- Сортировка по цветовой гамме. По большей степени это касается магазинов одежды. Если собрать однотонные товары в одном месте, клиенту будет легче найти определённую цель.
- Сформулировать заманчивые ценники и маркеры. Практически в каждом магазине можно встретить фразы «хит продаж», «новика» и подобные. Это в своём вроде тоже помогает продажам. Они привлекают взгляды и создают впечатления выгодной покупки.
Сортировка по группам
Порядок важен во всём, особенно на прилавках. Хаотичное расположение товаров лишь запутает и отпугнёт. Для этой цели помещение делят на фейсинги или отделы. Например, «бытовая химия» или «молочный». Также ярким примером может быть категорийный мерчандайзинг в аптеке. Там практически на каждой полке указана категория препаратов. Отсортировать и назвать можно и по другим принципам:

- стоимость;
- бренд;
- материал;
- вид.
В кулинарии существует понятие «товарное соседство». В мерчандайзинге оно тоже имеет место быть. Конкретней — возле развески пуховиков обязаны быть зимние шапки, но никак не кепки и панамы, также в продуктовых должны быть разделены холодные и горячие зоны. Кросс-мерчандайзинг нужен для того, чтобы когда у клиента включается режим покупок, рядом лежащие товары побуждали продолжить. В конечном результате увеличится средний чек. Ещё товарное соседство может поспособствовать перекрёстной продаже непопулярных товаров.
Клиент, целенаправленно покупая продукты определённой компании, волей-неволей увидит товар рядом лежащий, даже если он совсем не раскручен маркетологами.
Это, конечно, не все тайны мерчендайзера. Мерчандайзинг — очень обширная наука, которая постоянно развивается с увеличением опыта работы магазинов. Игнорировать её пользу бессмысленно, так как она помогает решить предприятию сразу несколько задач:
- легко найти;
- привлекательный вид;
- доступность для изучения;
- выгодно купить;
- есть польза.
Даже если руководитель сомневается во взаимосвязи успеха и мерчандайзинга, стоит лишь дать ему пробный период. За это время рост продаж и увеличение среднего чека в отчётности скажут сами за себя. В результате получатся цифры, а, если верить книгам, это главное в бизнесе.
Еще тесты
- Анатомия
- Английский язык
- Астрономия
- Биология
- Литература
- История
- Педсовет
- Естествознание
- Финансы и кредит
- Правоведение
- Товароведение
- Экономика
- Социология
- Маркетинг
- Обществознание
- Культурология
- Математика
- Философия
- Русский язык
- Психология
- Политология
- Делопроизводство
- Бухгалтерия
- ОБЖ
- Орфография
- География
- Биографии
- Физика
- Пунктуация
- Краткие содержания
- Химия
- Менеджмент
- Тест на тему Тест по теме Дыхательная система человека 7 вопросов
- Тест на тему Строение человека - анатомия внутренних органов 7 вопросов
- Тест на тему Гормоны - определение, виды, функции, роль в организме человека 5 вопросов
- Тест на тему Лейкоциты в крови - строение, где образуются и разрушаются, норма содержания 5 вопросов
- Тест на тему Одноклеточные организмы - строение , формы и признаки представителей 8 вопросов
- Тест на тему Бесполое размножение - виды, формы и биологическое значение процесса 9 вопросов
- Тест на тему Синтез АТФ - структура, функции и пути образования аденозинтрифосфорной кислоты 7 вопросов
- Тест на тему Биогеоценоз - определение, структура и свойства 5 вопросов
- Тест на тему Символизм в литературе - основные черты и представители направления 6 вопросов
- Тест на тему "У Лукоморья дуб зеленый" - анализ стихотворения Александра Сергеевича Пушкина 8 вопросов
- Тест на тему Родион Раскольников и Соня Мармеладова - история взаимоотношений в романе Ф. М. Достоевского "Преступление и наказание" 6 вопросов
- Тест на тему Семья Мелеховых в романе М. Шолохова "Тихий дон" 7 вопросов
- Тест на тему Отечественная война 1812 года - причины, основные сражения, итоги 7 вопросов
- Тест на тему Правление Ивана Грозного - внутренняя и внешняя политика 7 вопросов
- Тест на тему Образование СССР - причины, этапы становления, состав, итоги 6 вопросов
- Тест на тему Крещение руси князем Владимиром - причины, история, значение принятия христианства 6 вопросов
- Тест на тему Пищевая цепочка в природе - звенья, схемы и примеры цепей 5 вопросов
- Тест на тему Экологические факторы - классификация, примеры, общие закономерности воздействия 5 вопросов
- Тест на тему Биосфера - определение, состав, свойства, границы 5 вопросов
- Тест на тему Возникновение жизни на земле 6 вопросов
- Тест на тему Права и свободы человека и гражданина 5 вопросов
- Тест на тему Унитарное предприятие - виды, признаки, участники, особенности 7 вопросов
- Тест на тему Формы собственности - типы и виды и их характеристика 7 вопросов
- Тест на тему Предпринимательское право - понятие, принципы, предмет и объект, функции 5 вопросов
- Тест на тему Ликвидность предприятия - определение, виды, формула расчета 7 вопросов
- Тест на тему Процентная ставка - понятие, виды, методы расчета и начисления 5 вопросов
- Тест на тему Финансы - определние, сущность, основные функции, виды 7 вопросов
- Тест на тему Коммерческая деятельность - сущность и содержание 7 вопросов
- Тест на тему Статистическое наблюдение - виды, способы, последовательность этапов 6 вопросов
- Тест на тему Социальный контроль - понятие и функции, формы и методы, значение 5 вопросов
- Тест на тему Анкетирование - правила составления и виды вопросов, оформление результатов 5 вопросов
- Тест на тему Социальная группа — понятие, типы, критерии выделения 8 вопросов
- Тест на тему Деятельность человека - основные виды и характеристики 7 вопросов
- Тест на тему Воздушно-десантные войска (ВДВ) - история создания, подразделения, оснащение 7 вопросов
- Тест на тему Субъекты РФ - количество, виды, правовой статус 7 вопросов
- Тест на тему Социальные нормы - понятие, виды и характеристка, функции, примеры 6 вопросов
- Тест на тему Что такое угол 5 вопросов
- Тест на тему Деление в столбик — подробное описание алгоритма решения задач, примеры 10 вопросов
- Тест на тему Вычитание дробей - правила и примеры с решениями 5 вопросов
- Тест на тему Модуль числа - свойства, действия, как решать уравнения и неравенства с модулем 10 вопросов
- Тест на тему Ислам - история возникновения религии, основные положения 7 вопросов
- Тест на тему Мышление - определение, виды, функции, свойства 5 вопросов
- Тест на тему Что такое мораль, ее категории и функции 6 вопросов
- Тест на тему Буддизм - кратко о религии (история возникновения, основные положения, священные книги) 6 вопросов
- Тест на тему Безличные предложения в русском языке 8 вопросов
- Тест на тему Ударение в словах в русском языке - правила и проверка постановки 5 вопросов
- Тест на тему Морфемный разбор слова - правила выполнения с примерами 5 вопросов
- Тест на тему Сложноподчиненные предложения в русском языке 6 вопросов
- Тест на тему Мотивация - определение, виды и типы в психологии, менеджменте 5 вопросов
- Тест на тему Интеллект - понятие, признаки, как развивать, оценка 5 вопросов
- Тест на тему Социализация личности - понятие и сущность, агенты, примеры 5 вопросов
- Тест на тему Типы темперамента и их психологическая характеристика 5 вопросов
- Тест на тему Органы исполнительной власти РФ - понятие и правовой статус, структура и фунции 7 вопросов
- Тест на тему Европейский союз - история создания, цели, состав 5 вопросов
- Тест на тему Тоталитаризм - определение, характерные черты, плюсы и минусы идеологии 5 вопросов
- Тест на тему Политическая идеология - определение понятия, функции, классификация, особенности 5 вопросов
- Тест на тему Оборотные средства предприятия, их структура, учет и анализ 7 вопросов
- Тест на тему Бюджетная классификация - определение, структура 7 вопросов
- Тест на тему Калькуляция - основные понятия, примеры расчетов себестоимости 7 вопросов
- Тест на тему Бухгалтерский учет материально-производственных запасов на предприятии 8 вопросов
- Тест на тему Пистолет Макарова - шпаргалка по тактико-техническим характеристикам 9 вопросов
- Тест на тему Чрезвычайная ситуация - понятие, типы ЧС, причины возникновения, стадии развития 7 вопросов
- Тест на тему Вооруженные силы Российской Федерации — организационная структура и предназначение 7 вопросов
- Тест на тему ВМФ (Военно-Морской флот) России - структура, история, состав 7 вопросов
- Тест на тему Перу - географическое положение, климат и достопримечательности 9 вопросов
- Тест на тему Климатические пояса Земли - характеристика и особенности 8 вопросов
- Тест на тему Тайга - географическое положение, животный и растительный мир, особенности и характеристика природной зоны 7 вопросов
- Тест на тему Озеро - определение, классификация, признаки 6 вопросов
- Тест на тему Братья Гримм - биография, жизнь и творчество немецких писателей 10 вопросов
- Тест на тему Тамерлан (1336-1405) - биография, жизнь и завоевания великого полководца 10 вопросов
- Тест на тему Максим Горький (1868-1936) - биография, кратко самое важное, интересные факты из жизни писателя 9 вопросов
- Тест на тему Блок Александр Александрович (1880-1921) - биография, жизненный и творческий путь 11 вопросов
- Тест на тему "Ночь перед Рождеством" - краткое содержание повести Н. В. Гоголя 10 вопросов
- Тест на тему "Маленький Мук" - краткое содержание сказки Вильгельма Гауфа 10 вопросов
- Тест на тему "Дворянское гнездо" - краткое содержание романа И.С. Тургенева 8 вопросов
- Тест на тему "Бирюк" - краткое содержание рассказа И.С. Тургенева 10 вопросов
- Тест на тему Серная кислота - химические и физические свойства и реакции 8 вопросов
- Тест на тему Муравьиная кислота - формула, свойства, получение и применение 7 вопросов
- Тест на тему Сложные эфиры - характеристика, классификация и примеры соединений 8 вопросов
- Тест на тему Толуол - формула, свойства и применение химического вещества 8 вопросов
- Тест на тему Оценка персонала - виды, критерии и методы 7 вопросов
- Тест на тему Управление персоналом - задачи, функции, современные подходы 5 вопросов
- Тест на тему Менеджмент предприятий — сущность, виды, задачи и цели 7 вопросов
- Тест на тему Организационная структура предприятия — типы и предназначение 7 вопросов